Las empresas del sector médico y de atención sanitaria están creciendo a un ritmo cercano a los dos dígitos anualmente, lo que refleja la adaptabilidad de esas empresas al modelo de negocio de franquicia.

En general, las franquicias y unidades de empresa en el sector sanitario registraron una tasa de crecimiento compuesto del 10 % en 2013 con respecto a 2008, según informa FRANdata, una firma de investigación y consultoría con sede en Arlington, Virginia. En 2013, FRANdata reportó 13 150 de esas unidades, la última cifra disponible.

De manera conservadora, los analistas de FRANdata proyectan una tasa de crecimiento anual para todas las unidades de la categoría del 8 al 9 por ciento para 2014.

FRANdata afirma que las marcas del sector médico y de la salud franquiciado incluyen proveedores de atención médica domiciliaria, productos médicos/dentales, productos y servicios ópticos, equipos de salud y salud general. Entre ellas se encuentran Fyzical Therapy and Balance Centers, OrthoNow, The Joint Corp. y Men's Vitality Center.

Médicos que dominan

Tras haber más que duplicado su número de franquicias desde que comenzó a operar en 2013, Fyzical Therapy and Balance Centers contaba con 97 de estas en 23 estados en junio. La marca, con sede en Sarasota, Florida, prevé contar con 150 sucursales y alcanzar ingresos de 150 millones de dólares para finales de este año.

Fyzical, que afirma ser la franquicia de fisioterapia de más rápido crecimiento del país, fue fundada hace dos años por los empresarios Jim Abrams y Terry Nicholson, así como por el fisioterapeuta Keefe Fugleberg y los médicos Dan Deems y Rhonda Deems.

Jim Abrams, cofundador de Fyzical, ha estado involucrado en franquicias desde principios de la década de 1970, razón por la cual las franquicias son el modelo de crecimiento de la marca. "Nuestro modelo está diseñado específicamente para convertir al propietario de una consulta privada en un actor clave en el futuro de la atención médica, ofreciendo al mismo tiempo a los consumidores la mejor atención disponible", afirma Abrams.

El costo total promedio de abrir una franquicia de Fyzical es de aproximadamente $52,000. Los franquiciados pagan regalías mensuales del 6% de las ventas, con una escala variable, durante un período de cinco años.

Una nueva marca se renueva. Todas las sucursales de AFC Doctors Express en todo el país lucirán un nuevo nombre: American Family Care, a finales de 2016.

La marca Doctors Express desaparecerá tras su lanzamiento en 2009 y convertirse en la franquicia de atención de urgencias más grande del país. AFC planea convertir 85 tiendas AFC Doctor Express existentes y añadir 15 nuevas. Estas se unirán a 61 establecimientos propiedad de AFC, junto con cinco nuevas tiendas adicionales. En total, la marca invertirá más de 10 millones de dólares en la renovación de la marca de las clínicas corporativas y franquiciadas.

Randy Johansen, presidente de AFC, con sede en Birmingham, Alabama, está satisfecho con el crecimiento. Sin embargo, menciona entre las mayores dificultades de AFC ayudar a los franquiciados a comprender cómo recibir pagos puntuales de las aseguradoras y encontrar médicos cualificados para cubrir la demanda de estos centros, dada la escasez nacional de médicos.

Johansen afirma que AFC está superando esos obstáculos. Muchas de sus franquicias están siendo abiertas por operadores existentes, a menudo emprendedores de otros sectores. La inversión total para abrir una franquicia de AFC ronda los 1,1 millones de libras esterlinas (TP4T). Los franquiciados pagan una regalía del 6 % y el 1 % restante a un fondo nacional de marketing.

En general, las clínicas de atención de urgencia no han utilizado la franquicia como modelo para aumentar su número de sucursales, dice Tom Charland, director ejecutivo de Merchant Medicine, una empresa de investigación y consultoría con sede en Shoreview, Minnesota, que cubre clínicas de atención de urgencia y clínicas minoristas sin cita previa.

Charland sugirió que el cambio de marca de AFC podría ser una medida para cerrar o adquirir algunas franquicias. "La adquisición de Doctors Express se cerró hace dos años", afirma. "Ahora tienen una idea muy clara de lo que tienen en cuanto al rendimiento de los operadores. Este es un buen momento para hacer ajustes".

Complejidades legales

Gestionar una franquicia médica o de atención médica no es tarea fácil. Existen muchos inconvenientes potenciales que los operadores de franquicias deben tener en cuenta a medida que crecen.

Las dos mayores preocupaciones se relacionan con las complejidades legales y de marketing, afirma Mark Siebert, director ejecutivo de iFranchise Group en Homewood, Illinois. Desde una perspectiva legal, Siebert afirma que las franquicias médicas deben cumplir con muchas leyes que no se aplican a las franquicias tradicionales. Un franquiciador debe considerar las leyes que rigen la autoderivación médica, la división de honorarios, la Ley de Portabilidad y Responsabilidad de Seguros Médicos (HIPPA), las leyes antisoborno de Medicare, el ejercicio corporativo de la medicina y otros asuntos.

Siebert afirma que la buena noticia es que todos esos problemas se pueden resolver simplemente contratando al abogado adecuado. ¿La mala noticia? Hay menos de una docena de abogados expertos en la aplicación de las leyes médicas a las franquicias.

En cuanto al marketing, Siebert afirma que es difícil vender una franquicia a profesionales de la salud que asocian la franquicia con McDonald's o Burger King. A medida que más proveedores opten por la franquicia, es probable que este problema se atenúe.

Para OrthoNow, que se autodenomina la única franquicia de atención de urgencias ortopédicas del país, un reto de crecimiento ha sido garantizar la misma experiencia del paciente en todas sus sucursales. "Para lograrlo, la compañía está implementando operaciones uniformes en funciones como la cultura, las operaciones clínicas, la atención al cliente, la capacitación en marketing para el personal y la imagen de marca en todo su sistema de franquicias", afirma el Dr. Alejandro Badia, director médico y CEO de OrthoNow.

OrthoNow invierte en marketing para informar a los consumidores sobre las diferencias entre su tratamiento y una visita a urgencias o sala de emergencias. Su sede principal se encuentra en Doral, un suburbio de Miami, donde recientemente inauguró un centro de rehabilitación. Para finales de año, la marca planea vender nueve franquicias en Florida para unirse a una ya existente en Weston. El costo promedio de apertura de una franquicia es de entre 250.000 y 600.000 TP4T.

La franquiciadora de clínicas quiroprácticas The Joint Corp. tiene como objetivo vender franquicias adicionales en Florida, Carolina del Norte, Nueva Jersey, Ohio, California y Nuevo México, y se centra en Pensilvania y Alabama para vender unidades por primera vez. La compañía, con sede en Scottsdale, Arizona, contaba con más de 260 sucursales en 28 estados en junio.

Al apuntar a una porción más grande del mercado de atención quiropráctica del país de $80 mil millones, The Joint se diferencia de sus rivales al ofrecer un enfoque de membresía de pago privado que le cuesta a los pacientes significativamente menos de lo que pagarían usando una cobertura de seguro tradicional.

La estrategia ayudó a la primera compañía quiropráctica de propiedad pública del país a duplicar el número de ajustes quiroprácticos a 2 millones en 2015 desde 1 millón en 2014. La marca dice que el 20 por ciento de sus clientes nunca habían ido a un quiropráctico antes.

El director ejecutivo, John Richards, afirma que los mayores obstáculos de The Joint incluyen mantener estándares operativos consistentes y contratar quiroprácticos de alta calidad y con orientación al servicio para atender un número creciente de clínicas, tanto franquiciadas como corporativas. La inversión total para abrir una franquicia oscila entre 141.900 y 337.200 chelines kenianos. La regalía es del siete por ciento de los ingresos brutos semanales, más un dos por ciento de los ingresos brutos semanales, para un fondo nacional de marketing.

Más jugadores novatos

Con la intención de abrir su primera franquicia este año, Men's Vitality Center tiene planes ambiciosos. Fundada en 2010, la empresa comenzó con una pequeña oficina en Tempe, Arizona, atendiendo a 75 pacientes semanalmente. En los últimos cinco años, Men's Vitality Center ha crecido a cinco sucursales corporativas, todas en Arizona, que atienden a 1200 pacientes semanalmente. Se están negociando varias franquicias y oficinas corporativas adicionales.

Para controlar el crecimiento antes de su apertura en 2012, Realief Neuropathy Centers estudió los errores cometidos por las empresas que lo precedieron y estructuró su negocio para evitar esos obstáculos, afirma el director ejecutivo Phil Walter.

La franquiciadora con sede en St. Louis Park, Minnesota, que ofrece terapia para la neuropatía periférica busca no saturar el mercado con centros. "Además, somos una empresa basada en la evidencia y no hacemos afirmaciones médicas que no estén respaldadas por datos legítimos", afirma Walter.

Con cinco centros de franquicia en Estados Unidos, la marca planea abrir cuatro más este año y uno adicional en Dubái. Las tarifas de entrada, incluyendo bienes de equipo, promedian menos de $50,000. Las tarifas recurrentes oscilan entre $00 y $2,400 semanales, con un ingreso promedio de $6,000 semanales por cada sistema.

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